Empiezas a desarrollar tu estrategia de inbound marketing con generación de leads y finalmente has adquirido algunos contactos que están interesados en tu producto o servicio, pero aún no logras convertirlos en Sales Qualified Leads o SQL’s. ¿Qué puedes hacer? El tener interacciones relevantes con cada uno de tus leads es clave para lograr encaminarlos hasta convertirlos en oportunidades reales de venta. Sin embargo, puede ser complicado y poco eficiente responder manualmente a cada contacto en tu base de datos, sobretodo a gran escala. Para ello  existe el lead nurturing. El lead nurturing es un proceso que te ayuda a crear relaciones genuinas con cada uno de tus leads al enviarles información relevante tomando en cuenta tanto sus necesidades como la etapa en la que se encuentran en el proceso de compra o buyer’s journey. Este tipo de estrategia funciona de forma automatizada, eliminando la necesidad de crear mensajes de forma manual y permitiendo que enfoques tus esfuerzos en atraer nuevos leads para tu negocio. Implementar la estrategia adecuada de lead nurturing es clave para acelerar el crecimiento de tu negocio. En promedio, únicamente el 10% de los leads que generes por medio de inbound marketing van a estar listos para realizar una compra de forma inmediata, lo cual deja sobre la mesa un 90% de las oportunidades de negocio. Un estudio revelado por Forrester indica que los negocios que utilizan estrategias de lead nurturing, en promedio logran un 20% de incremento adicional en oportunidades de venta en comparación con otros negocios similares. De igual forma, las compañías que utilizan lead nurturing en su proceso de marketing y ventas, generan un 50% más de ventas, a un costo 33% más bajo. Existen diferentes estrategias para implementar el lead nurturing de forma exitosa. A continuación te presentamos nuestras 6 favoritas para que transformes tu proceso de ventas y marketing:

1. Contenido personalizado
2. Lead nurturing multi-canal
3. Lead Nurturing multi-contacto
4. Acción inmediata
5. Lead scoring
6. Alineamiento entre marketing y ventas

6 estrategias efectivas de lead nurturing

1. Contenido Personalizado.

Los leads tratados con contenido personalizado generan en promedio un 20% de incremento en oportunidades de venta. Aún cuando esta estrategia puede parecer obvia, la realidad es que la mayoría de las compañías encuentra dificultades al intentar entregar el contenido adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado y utilizando el canal adecuado.

• Para entregar contenido personalizado a cada uno de tus leads, es necesario empezar por identificar los buyer personas para tu producto o servicio.
• A continuación, debes crear contenido que responda a los objetivos, inquietudes, intereses, problemas de cada uno de ell@s (tu buyer personas).
• Finalmente, debes contar con una plataforma de automatización de marketing que te permita identificar, segmentar y dirigir el contenido a tus buyer personas a gran escala.

>> ¿Ya desarrollaste los buyer persona para tu marca o negocio? Te decimos cómo.

2. Lead Scoring Multi-Canal.

Unicamente el 20% de los correos de marketing son abiertos. Es hora incluir otros canales que te permitan incrementar el alcance de tus esfuerzos de marketing. Antes, la estrategia de lead nurturing solía seguir este modelo: (1) elegir una plantilla de email, (2) poner el nombre de la campaña, (3) programar el envío de un email genérico a una lista de prospectos y (4) rezar para que algunos de ellos se convirtieran en clientes. Ahora las estrategias de lead nurturing ya no solo sirven vía correo electrónico.  Hay nuevas técnicas multi-canales para llegar a más prospectos con distintas estrategias, es decir, para lograr los mejores resultados, debes utilizar una combinación de automatización de marketing, email marketing, redes sociales, re-marketing (PPC), y sitios web dinámicos orientados a conversiones. Al utilizar una estrategia multi-canal, es imperativo que los equipos de marketing y ventas trabajen en conjunto para definir una estrategia de lead scoring que permita identificar a los leads con mayor probabilidad de compra.

3. Lead Nurturing Multi-Contacto.

En promedio, los leads son contactados 10 veces desde que entran al embudo de ventas hasta que se convierten en clientes (viaje del comprador). El Lead Nurturing Benchmark Study reveló en su última publicación que, en general, las compañías utilizan cinco contactos en sus esfuerzos por convertir a un lead en cliente. Si esta estadística te describe, es momento de meterle un poco más de ganas a tus esfuerzos de lead nurturing. Las estrategias de lead nurturing más exitosas son aquellas que llevan al prospecto de la mano a lo largo del buyer’s journey, ayudando a contestar sus preguntas, inquietudes y a encontrar las soluciones que lo ayuden a alcanzar sus objetivos. Para lograr esto, además de utilizar email marketing, es importante considerar diferentes canales y formatos como contenido interactivo, guías avanzadas, plantillas, correos directos, videos, social media, artículos en tu blog, entre otros.

4. Acción Inmediata.

Contactar a un lead dentro de los primeros 5 minutos desde que su información es capturada en tu website, incrementa hasta 21 veces las posibilidades de convertirlo en cliente. Aún cuando los beneficios de contactar inmediatamente a cada lead cuando es identificado son claros, sorprende ver que el tiempo promedio de respuesta de las compañías B2B es de 42 horas y únicamente el 37 de las compañías responde en un lapso menor a una hora. La automatización del proceso de lead nurturing ayuda a contactar a un gran número de leads de forma eficiente e inmediata. Diversos estudios han mostrado que la probabilidad de convertir a un lead en cliente se incrementa de manera exponencial cuando este es contactado de forma inmediata (por correo o por llamada telefónica) en el momento en el que comparte su información en el sitio web de la empresa. Contactar a una cantidad limitada de leads de forma inmediata y utilizando los mensajes adecuados (los cuales pueden ser obtenidos al analizar el comportamiento del usuario en el sitio web, la información compartida en las formas de registro y el contenido que ha descargado), genera mucho mejores resultados que contactar a un gran volumen de contactos de forma masiva por medio de “llamadas frías” o “cold calling”.

5. Lead Scoring.

El 68% de las compañías declara que el lead scoring es la estrategia más eficiente para incrementar la contribución a las ventas generadas por sus esfuerzos de lead generation. Para quienes no están familiarizados con el concepto de lead scoring, es una metodología utilizada para segmentar leads en base a su probabilidad real de compra y al momento en el que se encuentran en el buyer’s journey. Con esta estrategia, las compañías logran mejorar la eficiencia de sus equipos de ventas al enfocar los esfuerzos únicamente en aquellos leads que presentan una oportunidad real de convertirse en clientes. La gran mayoría de plataformas de automatización de marketing cuenta con la funcionalidad para implementar estrategias de lead scoring basadas en el comportamiento del usuario, eventos de conversión, interacción en redes sociales, actividad de email marketing, entre otros. El score o calificación asignada a cada lead se utiliza para identificar a aquellos prospectos que se encuentran listos para ser contactados por el equipo de ventas de aquellos que deben seguir siendo “nutridos” por el equipo de marketing.

6. Alineamiento Entre Marketing y Ventas.

El 89% de las compañías en las que los equipos de marketing y ventas comparten responsabilidad sobre los esfuerzos de generación de nuevos leads, logra un crecimiento mayor en el número de leads que se convierten en oportunidades de ventas. Para lograr el alineamiento de los equipos de marketing y ventas, es necesario identificar los momentos clave en los cuales un lead debe ser transferido de un equipo a otro. Al diseñar tu estrategia de lead nurturing, considera cómo puedes utilizar acciones como lead scoring, formas de registro, navegación en el sitio, ofertas de contenido o flujos de trabajo para mover a los leads fuera del ciclo de contacto automatizado y pasarlos al área de ventas para que los contacten personalmente. Las metas y responsabilidades compartidas entre los equipos de marketing y ventas deben ser documentadas y establecidas al inicio del año para asegurar que ambas áreas trabajen bajo la misma motivación y persiguiendo los mismos objetivos. ¿Te interesa conocer más estrategias para mejorar el resultado de tus esfuerzos de generación y manejo de leads? Descarga nuestra guía esencial para lanzar una campaña de inbound marketing.