Según un estudio de HubSpot, el 54% de las empresas que no crean buyer persona no consiguen resultados en sus campañas de marketing. ¿Por qué es tan importante definir a nuestro buyer persona? Porque nos permite centrarnos en la búsqueda de clientes potenciales que se ajusten a nuestro perfil y así conseguir mejores resultados. En este artículo vamos a explicar cómo definir tu buyer persona y qué características debe tener para poder utilizarlo en tu estrategia de growth marketing.

¿Por qué es importante definir tu buyer persona?

Como hemos mencionado antes, el buyer persona es una representación de tus clientes ideales basada en investigación de mercado y datos reales sobre tus clientes actuales. Esto quiere decir que se trata de más que un simple perfil demográfico. Debemos tener en cuenta sus objetivos, motivaciones y preocupaciones a la hora de tomar decisiones de compra. De esta forma podremos crear una estrategia de marketing más efectiva dirigida a nuestros buyer persona. Tener esto en claro ayudará a tu empresa a decidir:

  • Que tipo de contenido crear.
  • Cómo crear una experiencia de valor.
  • Qué mejoras puede tener tu producto.
  • Cómo captar su atención y comunicarte de la manera más efectiva con ellos.
  • Cómo retener su atención y lograr que vuelvan a usar tu producto.
  • Pulir el tono de ventas y que destacar en el proceso comercial.
  • Mejorar el servicio al cliente.
Casi todos los equipos dentro de tu empresa de beneficiarán de entender mejor a tu audiencia objetivo. Analiza el comportamiento de tus clientes en cada etapa del buyer journey y define qué es lo que les motiva a tomar una decisión de compra. Esta información te ayudará a crear un perfil detallado del buyer persona y a identificar qué tipo de contenido y mensajes son más efectivos para cada etapa del buyer journey.

¿Cómo definir tu buyer persona?

Antes de empezar a recopilar información, es importante definir que tipo de datos estas buscando para definir tu buyer persona. El primer paso es darle un nombre a la persona que vas a empezar a describir. Después explora estos puntos para ir construyendo e perfil de una persona que utilizaría tu producto. Entre más detalle mejor.

Demografía

Estos datos empezarán a crear las bases para tu buyer persona. Incluye detalles cómo edad, género, residencia, nivel académico, cultura, ingresos, estado familiar.

Situación profesional

Entender el estado profesional es importante para todot tipo de producto ya que la comunicación cambia mucho si te diriges a personas en puestos de toma de secision o los usuarios finales del producto. Define la industria y su cargo.

Psicografía y comportamiento

Este tercer punto habla de los valores, objetivos personales, profesionales, aspiraciónes y perspectivas de una persona. También engloba preguntas cómo ¿Qué hace en su tiempo libre?, ¿cuáles son sus hobbies? , lugares que frecuenta, marcas que consume, estilo de vida, ropa con la que se siente cómodo, etc.

En este paso es importante que te metas lo más posible a describir detalles. Muchas veces las respuestas que buscas para tu estratégia se pueden descubrir en estos pequeños detalles de comportamiento.

Puntos de dorlor y retos

Si existiera un punto más importante definitivamente sería este. Al identificar los puntos de dolor y los retos del usuario podrás descubrir cómo puedes tú facilitarle la vida. Qué aspectos de tu producto van a ayudarlo a solucionar el problema que tienen y cómo puedes mejorar para lograr ofrecerle una experiencia que realmente le de valor.

Busca definir sus puntos débiles, obstáculos, desafíos, miedos irracionales y racionales, que le causa estrés o incomodidad.

Fuente de información o comportamiento online

Para saber cual es el mejor medio de comunicación o punto de contacto con tu buyer persona, define en quién confía, a quién escucha, que plataformas utiliza para informarse, divertirse o distraerse. Ubica en que punto de su journey puedes entrar tu de la manera más orgánica y efectiva.

Busca identificar redes sociales, paginas web, blogs, medios digitales e impresos, influencers, líderes de opinión, eventos online y offline. A quién sigue en redes, cuál es su marca favorita, qué formato de contenido prefiere y porqué, cómo llega a tu sitio web.

Procesos de compra

Por último trata de averiguar cómo toma decisiones de compra. Esto te ayudará a entender mejor su buyer journey y identificar puntos clave para tu estrategia de ventas. Define el rol que tiene tu buyer persona en el proceso de toma de decisión de compra, con qué frecuencia compra el producto, que le impide hacer la compra, dónde le gusta comprar más. Analiza patrones de compra cómo en qué prefiere gastarse el dinero, le gusta comprar en tienda física o en tienda digital, qué tipos de productos consume, la interacción con agente de venta que lo hace sentir cómodo, entre otros.

 

¿Cómo recopilar información para definir tu buyer persona?

Ya que sepas que información tienes que recopilar, piensa en cómo lo vas a hacer. Existen diferentes herramientas y maneras de determinar quién es tu buyer persona pero los dos más importantes son los datos de los clientes existentes y la investigación de mercado.
 

Datos de clientes existentes

Como punto de partida, te recomendamos utilizar herramientas gratuitas cómo Google Analytics. Esta plataforma crea un analisis detallado de quienes son tus clietes actuales y cómo interactuan con tu sitio web. También puedes sumar los datos de Facebook Audience Insights para entender quién ve tu contenido y cómo reaccionan a tus publicaciones.
 
A demás de las herramientas básicas que tienes más a la mano, trata de obtener información del equipo de ventas. Ellos tienen contacto directo con los consumidores actuales y te podrán compartir detalles sobre el perfil de clientes potenciales.También puedes probar hacer entrevistas a tus clientes para entenderlos más a fondo, saber qué cosas estás haciendo bien y en que puedes mejorar.
 

Estudios de mercado

Puedes aprender mucho con tan solo voltear a ver las audiencias de tus competidores o empresas que tengan el mismo perfil de usuario que buscas. Para esta parte de tu investigación te puedes apoyar de herramientas externas que te ayudarán a encontrar patrones y características de tu buyer persona. Algunos que te podemos recomendar son SemRush y Market Explorer. Te compartimos también una herramienta que te puede ayudar para esta actividad. 
 
Saber quién es tu buyer persona y quién debería comprar tu servicio/producto, es un elemento básico de cualquier estrategia de marketing. Esta es la persona a la que vas a dirigir todo tu contenido y tus acciones de marketing, así que si no lo tienes claro estarás perdiendo el objetivo. Te ayudará a enfocarte, crear una comunicación clara y te llevará a conseguir resultados.