Generación de leads:

Los formularios de registro son una parte esencial de toda estrategia de inbound marketing. Sin ellos, no podríamos capturar información básica acerca de los visitantes a nuestro sitio web que nos permita alimentar nuestra estrategia de lead nurturing para poder segmentar a los prospectos en base a sus intereses, inquietudes, necesidades y objetivos.

En pocas palabras, sin el uso de formularios de registro, estaríamos manejando con un ojo tapado.

Sin embargo, tanto es el beneficio que nos generan los formularios de registro como el dolor de cabeza que representan para los usuarios. ¿A caso conoces a alguien a quién le guste llenar formularios en páginas web?

La buena noticia es que existen diferentes maneras de “suavizar” este proceso para los usuarios sin afectar la generación de leads y, al mismo tiempo, capturar información de valor que sirva para alimentar tus esfuerzos de lead nurturing.

En este artículo vamos a enfocarnos en las dos siguientes estrategias que te ayudarán en la generación de leads para capturar más y mejor información de tus prospectos sin generar un sentimiento negativo:

1. Formularios inteligentes – Smart Forms.
2. Captura progresiva de datos – Progressive Profiling.

1. ¿Qué son los formularios inteligentes o smart forms?

Los formularios inteligentes o smart forms son formularios dinámicos que se ajustan dependiendo de los campos que haya completado un visitante a tu sitio web anteriormente. Es decir, los formularios inteligentes reconocen si un usuario ya completó un determinado campo del formulario en alguna otra ocasión y muestran únicamente la información crítica que necesitas para mantener tu base de datos actualizada.

El uso de formularios inteligentes te permitirá transformar un formulario por completo tomando en cuenta las características principales de cada lead. Para ellos, puedes crear diferentes reglas para diferentes tipos de criterios: país, tipo de dispositivo, canal de origen (referido), idioma preferido, lista de distribución y/o momento en el ciclo de compra o buyer’s journey.

Ahora que ya sabes lo que son los formularios inteligentes o smart forms, te compartimos 5 estrategias que debes utilizar para incorporarlas en tu estrategia de generación de leads.

1. Utiliza formularios más cortos para dispositivos móviles.

Debes considerar el uso de formularios optimizados para dispositivos móviles dentro de tu estrategia de generación de leads. Para ello, es importante tomar en cuenta tanto el tamaño y diseño de los campos de registro como el largo de la forma (el número de campos mínimos a completar).

Al implementar formularios optimizados para dispositivos móviles, no sólo lograrás acelerar la captación de leads, también mejorarás la retención de tráfico y favorecerás tus resultados de SEO.

2. Localiza el contenido de la forma por país e idioma.

Si estás corriendo campañas de marketing dirigidas a diferentes países, deberás utilizar formularios inteligentes para personalizar la experiencia para cada usuario en base al lugar desde el cual visitan tu sitio web.

Con el uso de formularios inteligentes podrás mostrar el contenido en Español a usuarios de México, en Francés a usuarios de Francia o en Inglés a usuarios de EUA, Canadá, Reino Unido y Australia. Haciendo esto, lograrás que los usuarios se sientan más cómodos compartiendo su información.

3. Recopila más información de tus leads considerando su estado en el proceso de compra.

A medida que un prospecto avanza a lo largo del recorrido de compra o buyer’s journey, debes de utilizar formularios inteligentes para recopilar más información en cada etapa del proceso para entender sus necesidades y motivaciones para determinar la factibilidad que existe de convertirle en cliente.

Por ejemplo, imagina que tu compañía vende un plataforma para optimización y manejo de campañas de SEM (Search Engine Marketing), si un usuario visita tu sitio web por primera vez, idealmente le pedirás información básica como “¿cuál es tu presupuesto mensual para invertir en campañas de AdWords?” o “¿utilizas alguna plataforma para operar tus campañas de AdWords?”.

A medida que el lead se convierte en MQL (Marketing Qualified Lead), puedes pedir información más detallada como “¿estás buscando incrementar el número de keywords en tus campañas de AdWords?” o “¿te interesa ahorrar tiempo en la optimización de tus campañas de AdWords?”.

Al hacer esto, podrás personalizar tus mensajes de marketing con mayor precisión, recopilando así información más relevante que ayude a informar a tu proceso de ventas.

4. Alinea tus formularios de registro con tus campañas de PPC.

Si estás utilizando campañas de PPC (AdWords, display, social media) para promocionar alguna oferta en particular, debes homogeneizar el flujo de navegación del usuario lo máximo posible. Para lograr esto, considera utilizar en tu formulario de registro la misma llamada a la acción (CTA) que utilizaste en la campaña que trajo al usuario a la página destino. De igual forma, trata de utilizar en tu formulario de registro la misma gamma de colores de tus campañas PPC para que el usuario sienta que avanza de forma natural en el proceso.

5. Alinea tus formularios de registro con tus eventos online y offline.

Los eventos (webinarios, conferencias, exposiciones) son un gran recurso para generar nuevos leads para tu negocio.

Con el uso de formularios inteligentes, puedes incrementar la probabilidad de convertir a los leads en clientes al personalizar la experiencia dependiendo del evento al cual asistieron.

Por ejemplo, supongamos que organizaste un webinario para mostrar a tu lista de contactos “las mejore prácticas para optimizar campañas de AdWords”. Puedes enviar a la lista de contactos que asistió al webinario una oferta de contenido exclusivo en agradecimiento por su tiempo. Cuando alguno de los contactos visite la página destino para descargar la oferta, se va a encontrar un formulario que contiene mensajes personalizados exclusivamente para él o ella. Existen diversas formas de personalizar estos mensajes, por ejemplo:

• Incluir el nombre de la persona: “Hola Mariana. Bienvenida nuevamente”.
• Incluir algún mensaje o estadística que fue presentado durante el webinario.
• Incluir preguntas que ayuden a aprender más sobre la persona, considerando que ya se cuenta con información que previamente compartió durante el proceso de registro para el webinario.

2. ¿Qué es y cómo funciona la captura progresiva de datos o progressive profiling?

La captura progresiva de datos o progressive profiling, es el proceso que permite definir las preguntas que se desean hacer a un lead en base a la información que ya conoces sobre él o ella. De esta forma, puedes capturar información adicional sobre tus leads manteniendo tus formularios cortos y segmentados, lo cual favorecerá la experiencia que ofrezcas en tu sitio web.

Considerando que la conversión de cada formulario está directamente relacionada con el número de preguntas que éste contenga, debes limitar la información que solicitas a tus prospectos para no incrementar la resistencia en el proceso de captura de datos. Con el uso de esta estrategia, puedes obtener información de tus prospectos de forma progresiva que sirva para alimentar tus esfuerzos de lead nurturing.

Piensa en la captura progresiva o progressive profiling como el proceso que te permite recopilar la información adecuada de tus leads en el momento adecuado…y sin causarles un dolor de cabeza.

 ¿Cómo funciona la captura progresiva de datos o progressive profiling?

La captura progresiva de datos o progressive profiling funciona de la siguiente forma:

Cuando un usuario se encuentra con un formulario de registro en tu sitio web por primera vez, se le solicita que complete un número limitado de campos para acceder al contenido en el que está interesado. El uso de “cookies” permite identificar a este lead para mostrarle campos diferentes las siguiente vez que se encuentre con otro formulario en tu sitio. De esta forma, vas adquiriendo información clave sobre cada lead de una forma “discreta” y “progresiva”.

Siguiendo con el caso de la empresa que vende una plataforma para optimizar campañas de AdWords, aquí te mostramos un ejemplo  de una secuencia común de captura progresiva de datos o progressive profiling:

• En el primer formulario que rellena un visitante a tu sitio web, solicitas información básica que ayude a crear el contacto en tu sistema de automatización de marketing:
  • Nombre
  • Apellido
  • Dirección de correo electrónico
• En el segundo formulario, solicitas información que te ayude a segmentar al lead en base a sus características demográficas:
  • Nombre de la empresa
  • Número de empleados
  • Puesto de trabajo
• En el tercer formulario, solicitar información que te ayude a segmentar con mayor detalle:
  • ¿Actualmente inviertes en AdWords?
  • ¿Qué plataforma utilizas para manejar tus campañas de AdWords?
  • ¿Te interesa ser contactado por nuestro equipo de ventas?

 ¿Cuáles son los beneficios de utilizar la captura progresiva de datos o progressive profiling?

Son muchos los beneficios de utilizar captura progresiva de datos en tus esfuerzos de generación y nutrición de leads. Aquí te presentamos los más importantes:

1. Ayuda a incrementar la conversión con el uso de formularios cortos.

Así es, como es de esperarse, mientras más corto es el formulario, mayor es el número de gente que lo completa. Así de sencillo.

Al igual que con el uso de formularios inteligentes, en vez de solicitar toda la información de golpe, con la captura progresiva de datos puedes hacer diferentes preguntas gradualmente sin sacrificar el valor de la información obtenida. De esta forma evitas que los visitantes abandonen tu sitio al sentirse intimidados o amenazados por la cantidad de información solicitada en tus formularios.

2. Ayuda a evitar la captura de datos repetidos.

A medida que incremente el tráfico a tu sitio web, será mayor la probabilidad de que tengas tráfico recurrente de usuarios repetidos. Esto significa que probablemente tengas leads existentes (usuarios ya capturados en tu base de datos que previamente han descargado tu contenido) rellenando tus formularios para descargar contenido nuevo o actualizado.

La captura de datos progresiva es ideal para sacar el mejor provecho de esta oportunidad, ya que te permite solicitar información adicional a aquellos leads que ya han completado algún otro formulario anteriormente. De nada serviría solicitar la misma información a la misma gente en repetidas ocasiones.

3. Permite capturar más y más valiosa información acerca de tus leads.

Sabemos que mientras más información tengas sobre tus prospectos, mayor será la probabilidad de cerrar la venta y convertirlos en clientes. Entonces, ¿por qué no simplemente pedirle a tus leads toda la información que necesitas para alimentar tu proceso de lead nurturing y lead scoring? Bueno, aunque sería muy cómodo hacer esto, incluir un número elevado de preguntas en los formularios de registro afecta de forma negativa la conversión.

Para lograr el mismo objetivo (obtener más información sobre tus leads) sin afectar la conversión, debes distribuir las preguntas que deseas hacer a tus prospectos a lo largo del ciclo de compra o buyer’s journey. El uso de la captura de datos progresiva o progressive profiling te permite hacer justamente esto, solicitar información básica a tus leads en el primer formulario que completen en tu sitio web y pedir más información paulatinamente conforme van incrementando su interés en tus productos o servicios.

Por ejemplo, en el tercer o cuarto formulario que completa un lead puedes incluir preguntas más orientadas a ventas como “¿estás evaluando soluciones actualmente?” o “¿qué productos utilizas actualmente?”.

Como resultado, la captura progresiva de datos puede ayudarte a acortar el proceso de ventas al identificar a aquellos leads que se encuentran listos para ser tratados como SQL’s (Sales Qualified Leads) o prospectos de ventas.

4. Ayuda a ahorrar tiempo.

El uso de la captura progresiva de datos o progressive profiling te ahorra la necesidad de crear diferentes formularios de registros para diferentes páginas de destino. Por ejemplo, sería normal asumir que un lead que se encuentra en tu página de “solicitud de demo” es alguien que está situado hasta el final en el proceso de compra y como resultado, sería natural crear un formulario específico para este escenario en el cual se incluyan preguntas orientadas a ventas. Con la captura progresiva de datos puedes crear un sólo formulario que se adapte a la situación específica de cada lead, sin poner en riesgo la experiencia del usuario y asegurando el registro de la información necesaria para alimentar tu proceso de lead nurturing y lead scoring.

Pon en práctica estos conceptos en tu estrategia de generación y manejo de leads. Descarga nuestra guía esencial para lanzar una campaña de inbound marketing