Buyer’s Journey: Qué es y para Qué sirve?

Los compradores hoy en día están acostumbrados a encontrar respuestas a sus preguntas de forma independiente, a su ritmo y sin la necesidad de consultar a las empresas o negocios que ofrecen soluciones para resolver los problemas que enfrentan.

Para afrontar este cambio, es necesario tener claridad sobre el proceso de compra o buyer’s journey que sigue tu audiencia objetivo para descubrir, informarse, identificar y evaluar las soluciones disponibles que los ayuden a superar los retos que les impiden lograr sus objetivos.

Identificando este proceso, podrás entender dónde se encuentran los compradores de tu producto o servicio y cómo llegar a ellos de forma natural a través de una estrategia de contenidos específica, de manera en que no se sientan invadidos por tus ofertas y servicios y que sean ellos quienes lleguen a ti de manera sutil.

Qué es el buyer’s journey o viaje del comprador

En términos simples, el buyer’s journey o viaje del comprador es el proceso que sigue una persona antes de realizar una compra.

Cada producto o servicio tiene diferentes ciclos de compra. Hay productos de compra de impulso o decisión inmediata, por lo general, son productos de bajo costo, sin mucha diferenciación a nivel de beneficios y/o tecnología y con distribución masiva. Por otro lado, existen productos o servicios de venta elaborada o informada y cuyo ciclo de compra es más largo. Por lo general, se trata de productos o servicios sofisticados y/o cuya compra requiere de que el comprador tenga cierto nivel de conocimiento especializado sobre el problema que desea resolver.

Cuáles son las Etapas del buyer’s journey

Ya sea que el proceso de compra es largo o corto, el viaje del comprador o buyer’s journey se divide en 3 etapas principales: reconocimiento, consideración y decisión.

Etapa 1: Reconocimiento

En esta fase, el prospecto identifica el problema que enfrenta o la situación que desea resolver y determina si es una prioridad o no para el/ella. Para entender a profundidad la etapa de reconocimiento, de tu audiencia objetivo, hazte las siguientes preguntas sobre tus prospectos

1. ¿Cómo describen sus metas o retos?
2. ¿Cómo buscan información para resolver sus problemas o retos?
3. ¿Cuáles son las consecuencias para ellos en caso de no resolver el problema o reto?
4. ¿Cuál es el sentir general con respecto al problema o reto?
5. ¿Con qué criterio evalúan si el problema o reto es una prioridad?

En este momento es clave que tu marca o servicio sea descubierto de forma natural en el proceso. Debes detectar de qué necesidad o tema de interés se trata, sin ofrecer ningún producto por el momento.

Durante esta etapa el usuario comenzará a buscar información principalmente a través de motores de búsqueda y redes sociales. Por ello, es importante tener una buena estrategia de posicionamiento SEO y contenido educacional en tu blog que ayude generar tráfico a tu sitio para capturar la información de los usuarios.

Etapa 2: Consideración

El usuario ya detectó cuál es su problema y está dispuesto a solucionarlo. Durante esta etapa, tus prospectos evalúan las diferentes soluciones que tienen a la mano para resolver su problema o reto.Hazte las siguientes preguntas para entender con mayor exactitud cómo piensa tu prospecto durante esta etapa:

1. ¿Qué tipo de soluciones existen para resolver el problema?
2. ¿Cómo van a encontrar estas soluciones? y ¿cómo van a investigar sobre ellas?
3. ¿Cuáles son los pros y cons de cada una de las soluciones? y ¿Cuáles son las implicaciones para tus prospectos?
4. ¿Cómo van a decidir cuál solución es la ideal para ellos?

Es en esta etapa en la cual la empresa debe brindar información relevante que permita al usuario evaluar las diferentes soluciones que tiene disponibles para resolver el problema y alcanzar sus metas.

Es importante que logres posicionarte como un experto en la materia, ofreciendo contenido que sirva de guía para que el usuario entienda a profundidad las diferentes opciones con las que cuenta.

Etapa 3: Decisión

En esta etapa, el prospecto ya ha decidido cuál es la opción ideal para resolver su problema, es momento de contactar a la empresa.

Puedes ofrecer una consultoría gratuita, una versión premium o un demo de tu producto, un caso de éxito, o alguna otra oferta que ayude al prospecto a interactuar de forma directa con tu producto o servicio.

En el caso de que se haya acompañado al cliente en las dos etapas anteriores, será mucho más fácil convencerlo de que tu opción es la mejor. Dentro de esta etapa, se debe usar email marketing combinado con el marketing de contenidos y utilizar las técnicas del lead scoring y lead nurturing para conseguir el objetivo final: ganar al cliente.

Cómo funcionan las etapas del buyer’s journey

Imaginemos que un comprador de nombre Armando, es el dueño de una empresa de consultoría en estrategia comercial que está buscando algunas soluciones para incrementar el número de leads que llegan por medio de su sitio web.

Su recorrido puede ser el siguiente:

1- Reconocimiento: Armando observa con preocupación que, a pesar de tener un sitio web muy atractivo, no está consiguiendo proyectos por este medio. ¿Qué le hace falta a su página?

Armando inicia una búsqueda en Google (“cómo generar clientes con mi sitio web”) y encuentra un sin fin de artículos y casos de éxito que hablan sobre conversión en sitios web, generación de leads, incremento de tráfico, entre muchos otros temas.

Al leer los artículos, Armando se da cuenta que tiene un problema de conversión de visitas a leads.

2- Consideración: Al evaluar las diferentes variables que pueden estar causando el problema, Armando se da cuenta que su contenido no es atractivo para posibles clientes y además identifica que no hay ningún trabajo de SEO (optimización para motores de búsqueda) en el sitio. ¿Cómo puede arreglarse esto? ¿Qué opciones hay?

3- Decisión: Armando regresa a Google y hace una búsqueda sobre “cómo crear contenido que genere clientes” y encuentra diferentes soluciones que hablan de estrategia de contenidos, redes sociales, estrategia para blogs, entre otros.

Entre los artículos que encuentra, descubre un sitio en el cual descarga unas guías gratuitas para crear una estrategia de contenido para su negocio y para hacer una evaluación de SEO en su sitio.

Armando decide contactar a esta compañía para entender si sus servicios están dentro de su presupuesto y si pueden ayudarle a alcanzar sus objetivos.

¡Ahí está el punto clave! Tu compañía tendría que ser la opción elegida por el comprador. Al menos, tu esfuerzo debería apuntar en esa dirección.

….ahora, ¿cómo aplicamos esto?

Pensemos en contenido. ¿Qué necesidades tiene Armando? ¿Qué notas pondrían interesarle en cada etapa?

1. Reconocimiento: ¿qué le pasa al sitio o página web?
   • ¿Tu web no tiene tráfico? Errores comunes de páginas corporativas
   • Breve manual para convertir visitas en clientes
2. Consideración: ¿cómo puede arreglarse esto? ¿Qué opciones hay?
   • Cómo conseguir palabras clave que conviertan mejor
   • Redactar contenido de acuerdo a las buenas prácticas de inbound marketing
3. Decisión: ¿a quién contrato para optimizar mi web y atraer clientes?
   • Elección de una agencia SEO: diez consejos
   • Los pros y contras de trabajar con un SEO freelance

Este es el momento perfecto para ofrecer una consultoría gratuita, un servicio personalizado con un CTA que genere un nuevo cliente para tu empresa.