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El growth hacking y el growth marketing son dos términos que suelen ser utilizados indistintamente, sin embargo existen diferencias importantes entre ellos. Ambos conceptos tienen como objetivo la aceleración del crecimiento  de un negocio. Sin embargo, hay una clara distinción entre ambos: el growth hacking busca generar un impacto inmediato sin considerar si es sostenible o estratégico en el largo plazo. El growth marketing busca generar crecimiento compuesto y sostenible a través del tiempo.  

Dicho en términos generales, el growth hacking es una táctica y el growth marketing es un proceso que considera diversas estrategias para optimizar la adquisición y retención de usuarios.

Es válido decir que el growth hacking es una de las herramientas que utiliza el growth marketing para generar crecimiento en el negocio, pero no es la única, ni la más importante. 

¿Qué es growth hacking?

Al explorar el término growth hacking, podemos empezar por hablar de cuando Sean Ellis, considerado el primer growth hacker del mundo, bautizaba el término en 2010 después de varios años de experiencia en el crecimiento de empresas como Dropbox, Eventbrite, LogMeIn y Lookout.

 
El autor del libro Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success, habla sobre las tres etapas indispensables para crear una estratégia de growth hacking.
 
  1.  La primera es crear un producto must have para un mercado escalable. Ellis revela que la mejor manera de saber si tu producto es algo indispensable para un consumidor es simplemente preguntándoles. Recomienda preguntarle a varias personas cómo se sentirían si no pudieran volver a usar tu producto. Dándoles las opciones de muy “decepcionado”, “un poco decepcionado” y “no lo utilizo” puedes entender el valor que tiene tu producto para ellos. Ellis concluye esta primera etapa al observar si más del 40% de los encuestados responden que estarían “muy decepcionados” al no poder usar el producto. De ser así, y recordando que para tener una estrategia efectiva tienes que empezar con un buen producto, puedes seguir a la segunda etapa de la pirámide de growth hacking.

  2. En este segundo análisis, tiene que ver con encontrar a las personas que no pueden vivir sin tu producto. ¿Quiénes son? ¿Por qué aman tu producto y cómo lo usan? Entre más entiendes sobre estas personas, más información tienes para seguir experimentando, mejorando y replicando este mismo modelo. Observa tu producto desde su punto de vista para poder darles la mejor experiencia de inicio a fin.

  3. El tercer paso y probablemente el más complejo es escalar. Ya que tienes un producto que agrega valor a un grupo de personas con una excelente experiencia es hora de llevar tu producto a una audiencia mucho más grande. Para ejecutar técnicas de growth hacking necesitas experimentar constantemente hasta encontrar la solución al problema que quieres resolver. . Piensa que growth no depende de un par de personas en tu equipo. Absolutamente todos tienen que estar buscando el mismo objetivo y adaptar su manera de trabajar para que toda la empresa esté enfocada en el crecimiento acelerado. Otro consejo que da Ellis es considerar que las pruebas rápidas son las más efectivas. Los experimentos rápidos o sprints generan un reserva enorme de ideas y aprendizajes para la empresa de las cuales puedes elegir e impulsar las más efectivas.
 
Un punto importante a considerar es que growth hacking rara vez depende de marketing. La ejecución de tácticas de growth hacking tiene una dependencia importante en ingeniería y producto.
 
Utilizando los ejemplos de AirBnB y Dropbox para ilustrar este punto:
 

Airbnb: 

Para incrementar el tráfico a su sitio, Airbnb integró su listado de propiedades dentro del sitio del aquel entonces líder del mercado, CraigsList (sin su autorización).

Esta iniciativa le permitió a Airbnb llegar a millones de personas que estaban buscando una propiedad para rentar y/o estaban buscando gente para rentarles su propiedad.

Si rompemos esta iniciativa en dos principales partes, tenemos que:

  • Marketing tiene el conocimiento de que la audiencia a la que quieren llegar está en CraigsList.
  • Ingeniería tiene la capacidad de desarrollar el producto necesario para poder “integrar” el inventario en CraigsList.

Ahora, aún cuando esta iniciativa fue sumamente exitosa para el objetivo que quería lograr Airbnb en ese momento, no era una iniciativa que estuviera alineada estratégicamente a la visión de la compañía en el largo plazo y, no es una iniciativa sostenible en el tiempo.

Dropbox:

Otro caso del que se ha hablado mucho. Dropbox creció de forma exponencial gracias a su programa de referidos en el que los usuarios podían ganar GB extra de almacenamiento en su plan al recomendar amigos que se convirtieran en usuarios del servicio.
 
Parecido a lo visto en el caso de Airbnb:
  • Marketing contribuye con el entendimiento del usuario, teniendo claro que este está dispuesto a recomendar el producto a cambio de obtener más espacio en su cuenta.
  • Ingeniería es quien debe desarrollar el producto, los límites, la medición, etc.
 
Esta iniciativa fue clave durante la etapa de lanzamiento de Dropbox, sin embargo, llegó un momento en el que “perdió su magia” – al final del día, la gente tiene un limitado número de amigos y familiares y está dispuesta a recomendar un producto un número determinado de veces. 
 
Para lograr crecimiento continuo, es necesario adoptar la experimentación continua utilizada en el proceso de growth hacking, pero de una forma metódica como lo hace el growth marketing.
 

¿Cuál es la diferencia entre growth hacking y growth marketing?

El growth marketing nació en Silicon Valley, dentro del mundo de las startups. Su planteamiento está muy ligado a la innovación a través de un proceso de experimentos. Es un proceso de retroalimentación dinámica y análisis de datos que permite evaluar de forma fragmentada el flujo de adquisición y retención de clientes de una empresa. El objetivo del growth marketing es agregar valor buscando adquirir, convertir, retener y deleitar a los usuarios para transformarlos en promotores de nuestra marca o negocio.
 
El growth marketing considera diferentes pilares del negocio como la adquisición y la retención de usuarios, la estrategia de monetización y la experiencia del producto (UX/UI). 
 
Los términos growth hacker y growth marketer suelen ser utilizados indistintamente, sin embargo existen diferencias importantes entre cada uno de ellos.
 
Un growth hacker comúnmente es uno o varios consultores a los que se acude para resolver un problema específico en un momento determinado. Se les asigna una tarea y se les pide que encuentren la solución lo más rápido posible. Retomando la pirámide de Sean Ellis, para un growth hacker, la velocidad lo es todo y los problemas deben resolverse para ayer.
 
Un growth marketer por el otro lado está más enfocado en el largo plazo y en una estratégia que cree crecimiento para la empresa en general. Tiene como objetivo optimizar y ver todo el panorama para lograr que la empresa llegue a su máximo potencial.
 
Un proceso efectivo de growth marketing debe implementar los atributos de growth hacking (ser creativo, actuar con sentido de urgencia, enfocarse en resultados) en una estrategia sostenible basada en principios sólidos, de forma tal que se convierta en una metodología de trabajo aplicable al largo plazo. 
 
En resumen, podemos decir que el growth hacking es más orientado al corto plazo y el growth marketing al largo plazo.


¿Cuál de los dos términos prefieres utilizar? ¿Conocías la diferencia entre ambos conceptos? 


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