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Qué es Lead Scoring y Lead Nurturing

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El lead nurturing y lead scoring son técnicas de automatización de marketing que permiten calificar a los registros o leads y determinar cuáles están más cerca de realizar la compra.

Ambos facilitan la entrega automatizada de contenidos a tus clientes actuales o potenciales, con el objetivo de que conozcan los productos o servicios que ofrece tu negocio y cómo éstos satisfacen sus necesidades.

Qué es el lead nurturing

lead nurturing y lead scoringEl lead nurturing es una técnica de inbound marketing enfocada a la preparación y maduración de los registros o leads, cuyo objetivo básico es acompañar al prospecto a lo largo del ciclo de compra de un producto o servicio para entregar información relevante en cada etapa que lo ayude a evaluar sus opciones y a tomar la decisión adecuada para su negocio.

Con la finalidad de “nutrir” a los leads, en inbound marketing se suele enviar emails con información de valor para el usuario: contenidos descargables (ebooks, whitepapers, guías…), invitaciones a demos de productos online y offline, ofertas personalizadas, por mencionar algunos ejemplos.

El tipo de contenido y el momento en el que se envíe, dependerán de cuestiones como la etapa del proceso de compra en la que se encuentra cada prospecto y su predisposición a la compra en función de cómo responde a los mensajes recibidos.

Qué es el Lead scoring

El principal objetivo del lead scoring es calificar, de un modo automatizado, cada uno de los leads de tu base de datos, teniendo en cuenta diversos parámetros como: características en común con tu cliente ideal o buyer persona, comportamiento del usuario en tu sitio web, blog o perfil en las redes sociales, o fase o etapa del proceso de compra en el que se encuentra.

En inbound marketing se pueden realizar dos tipos de scoring:

  • Scoring demográfico: Toma como base de clasificación las características particulares de cada lead. Algunas de las características demográficas pueden ser: puesto de trabajo (título), país de origen, tamaño de empresa (número de empleados), facturación (ventas anuales), etc. Este tipo de características del lead por lo general se mantienen como una constante.
  • Scoring por comportamiento: Toma como base las acciones particulares que cada lead toma en tu sitio y canales digitales (email, social media, buscadores en línea, etc) para determinar el interés real que existe para realizar una compra.

Mediante las técnicas de lead scoring es posible calificar individualmente a cada lead que llega a tu base de datos, lo que te permite poner en marcha campañas de marketing mucho más específicas, rentables y efectivas.

Otras funciones y ventajas del lead scoring:

  • Segmentar adecuadamente los contactos de la base de datos.
  • Elaborar y difundir mensajes personalizados y relevantes.
  • Mejorar el retorno de la inversión (ROI) de tus acciones de marketing y publicidad.
  • Facilitar el trabajo para y lograr un mejor alineamiento entre marketing y ventas.
  • Planificar y ejecutar acciones muy concretas dirigidas a grupos de usuarios específicos.

Por cuál de los dos comenzar

Optar por iniciar una acción de lead nurturing sin haber realizado previamente el lead scoring no es para nada aconsejable, ya que puede generar los siguientes problemas:

  • Falta de organización y consistencia.
  • Desconocimiento del estado actual de la base de datos.
  • Escaso engagement en las comunicaciones con los contactos.
  • Baja relevancia en los mensajes de marketing.
  • Desperdicio de tiempo y dinero.

Aplicar ambas técnicas apropiadamente te permitirá conocer mejor a tu audiencia, prospecto o cliente sin que se sientan acosados o invadidos. Además de asegurarte que se entreguen tus mensajes clave en el momento oportuno.

Utilizar estas estrategias no solo te permitirá acelerar tus ventas, sino que creará las bases para formar una relación estrecha con cada uno de tus clientes.

Con el uso de estos procesos no sólo ahorras tiempo y dinero; sino que además construyes una base de datos sólida con segmentos claros y que te permite hacer mas eficientes tus procesos comerciales.

Comienza ya a calificar a los prospectos registrados en tu base de datos.

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