De acuerdo al Demand Generation Benchmark Survey 2018, el 70% de los directivos de marketing declararon que más del 50% de sus presupuestos de generación de demanda están destinados a generación de nuevos leads (Sales Qualified Leads).
Las compañías actualmente invierten una cantidad de dinero importante en generación y distribución de contenido, esto, sin mencionar el costo asociado al uso de herramientas necesarias para identificar, capturar, segmentar, calificar y nutrir los leads generados para convertirlos en clientes.
Para generar el mejor retorno de esta inversión, es necesario poner en práctica los procesos adecuados de lead scoring que permitan identificar aquellos leads que están listos para ser tratados directamente por el equipo de ventas, a estos leads los llamamos SQL’s o Sales Qualified Leads.
¿Qué son los sales qualified leads (sql)?
El criterio que califica a los Sales Qualified Leads (SQL) es propio de cada compañía. Sin embrago, en términos generales, un SQL es aquel lead que ha demostrado interés genuino en realizar una compra. Aún cuando no en todos los casos los SQL’s se convierten en oportunidades de venta, dejar escapar uno se considera como “dejar dinero sobre la mesa” y es un indicador de que se necesita revisar el proceso de ventas para identificar los posibles puntos de fuga.
¿Qué es la tasa de conversión de sales qualified leads (sql)?
En términos simples, la Tasa de Conversión de Sales Qualified Leads (SQL’s) equivale al número de oportunidades de venta que resultan del total de SQL’s manejados por el equipo de ventas. Esta métrica nos ayuda a identificar dos factores clave para cualquier estrategia de inbound marketing: (1) la calidad de los leads calificados por marketing o Marketing Qualified Leads (MQL’s) y (2) la efectividad de las tácticas de ventas utilizadas para convertir prospectos en clientes.
La Tasa de Conversión de SQL, hasta cierto punto, se va a ver afectada por los criterios que establezcas para calificar Leads, Marketing Qualified Leads (MQL’s), Sales Qualified Leads y Oportunidades de Venta.
Para identificar oportunidades para optimizar tu proceso comercial, es importante que midas la conversión a lo largo del embudo de marketing y ventas. Esto te permitirá enfocar tus recursos en aquellas barreras que estén “frenando” a los usuarios para convertirse en clientes.
Te recomendamos calcular el promedio de conversión actual entre cada una de las etapas del embudo de ventas (Lead a MQL; MQL a SQL, etc) para fijar un benchmark que puedas utilizar como meta inicial en tus esfuerzos de optimización.
¿Qué factores afectan la conversión de Sales Qualified Leads?
Uno de los principales factores que afecta la conversión de Sales Qualified Leads en Oportunidades de Venta es la falta de una estrategia de lead nurturing (nutrición de leads) que tenga como punto de partida la transición de MQL a SQL.
De acuerdo a un estudio realizado por VentureHarbor, el 48% de las compañías declaró que necesitan dirigir su estrategia de lead nurturing a diferentes tomadores de decisiones dentro de una misma compañía para incrementar la probabilidad de éxito.
Dentro de tu estrategia de lead scoring, debes tomar en cuenta factores como autoridad para toma de decisiones, manejo de presupuesto y necesidad inmediata, antes de calificar a un MQL como SQL. Haciendo esto lograrás que tu equipo de ventas se enfoque únicamente en aquellos leads que realmente necesitan tu producto o servicio y que cuentan con las facultades para realizar la compra del mismo.
Considera utilizar herramientas de automatización y AI (inteligencia artificial) para agilizar la transición de MQL a SQL. De esta forma podrás ofrecer a tus prospectos un trato personalizado sin la necesidad de intervenir manualmente en el proceso.
4 estrategias para transformar MQL’s en SQL’s
Sigue estas recomendaciones para agilizar la conversión de Marketing Qualified Leads a Sales Qualified Leads.
1. Agilidad.
Qué tan rápido tu equipo de ventas contacta a un lead una vez que se ha convertido en SQL? Si no lo hace dentro de los primeros 13 minutos, están demorando demasiado. Es crucial el contactar al prospecto en el momento en el que está evaluando tu producto o servicio com posible solución a su problema. Es en ese momento en el que es más receptivo a tu comunicación y está dispuesto a iniciar una conversación contigo. Si no actúas de inmediato, corres el riesgo de perder la venta.
2. Persistencia.
No aceptes un “no” como respuesta. La mayoría de los representantes de ventas se rinde después de haber intentado contactar al prospecto en dos ocasiones sin recibir respuesta. Las compañías con mayor crecimiento en promedio hacen entre cinco y ocho intentos de contactar al lead antes de marcarlo como “no interesado”. La falta de respuesta no necesariamente significa que el lead no esté interesado en tu producto o servicio. Si realmente crees que puedes agregar valor, continúa intentando hasta lograr entrar en contacto.
3. Personalización.
Es aquí donde realmente puedes destacar y ganar la atención de tus prospectos. El camino fácil es el de enviar mensajes generales a todos tus SQL’s en base a la industria en la que se encuentran. Sin embargo, enviar mensajes personalizados en los cuales tomes en cuenta las características demográficas y el comportamiento que el lead haya tenido en tus canales digitales. Hacer referencia a necesidades o solicitudes reales te ayudará a mostrar que realmente entiendes lo que el prospecto necesita y que tienes la solución ideal para su problema.
4. Optimización.
Asegúrate de medir el impacto que esté teniendo tu estrategia de conversión. Una vez que hayas puesto en práctica los primeros tres pasos: agilidad, persistencia y personalización (APP), debes revisar los resultados para identificar oportunidades de mejora.
No debes de perder de vista que, tu estrategia se puede ver afectada si tu tasa de entrega de correos electrónicos es baja. De nada sirve tomarte el tiempo de personalizar tus correos para cada lead si estos van a terminar en la carpeta de “spam” o “correo no deseado”.
Incrementar la tasa de conversión de Marketing Qualified Leads a Sales Qualified Leads no es sencillo y requiere que los equipos de ventas y marketing trabajen en conjunto para lograr los resultados esperados. El equipo de ventas debe invertir el tiempo necesario en contactar a cada SQL de forma inmediata, utilizando mensajes personalizados y siendo persistentes hasta lograr entrar en contacto. El equipo de marketing debe diseñar la estrategia adecuada de lead nurturing y lead scoring para asegurar que los leads que transfiere al equipo de ventas cuentan con las características necesarias para ser considerados como Sales Qualified Leads.
